近期，網(wǎng)貸行業(yè)不太平，唐小僧、聯(lián)璧金融等平臺(tái)相繼暴雷，據(jù)網(wǎng)貸之家數(shù)據(jù)，僅在剛剛過(guò)去的6月份，停業(yè)及問(wèn)題平臺(tái)多至66家。作為網(wǎng)貸行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的細(xì)分領(lǐng)域——車(chē)貸行業(yè)近期痛點(diǎn)也不少：車(chē)貸平臺(tái)洗牌慘烈、線(xiàn)下運(yùn)營(yíng)成本高居不下、“打黑除惡”專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)開(kāi)展給車(chē)貸催收帶來(lái)難題……投資者人心惶惶：車(chē)貸平臺(tái)到底能不能投了，從業(yè)人員也內(nèi)心迷茫：車(chē)貸行業(yè)未來(lái)到底何去何從？

據(jù)此，漢子姐寫(xiě)的車(chē)貸觀(guān)察的系列稿件，本文系車(chē)貸行業(yè)觀(guān)察的第三篇稿子。此前寫(xiě)過(guò)、，從一個(gè)旁觀(guān)者的角度，來(lái)分析車(chē)貸行業(yè)下半場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出的關(guān)鍵到底是什么？

行業(yè)格局

從蜂擁而至到大潮退去

眼見(jiàn)他起高樓,眼見(jiàn)他宴賓客,眼見(jiàn)他樓塌了。

以此來(lái)形容車(chē)貸行業(yè)的鼎盛、洗牌，不為過(guò)。兩年前，就在“824”限額令后，由于車(chē)貸具有小額、有抵押和標(biāo)準(zhǔn)化的特點(diǎn)車(chē)貸行業(yè)一下子成為各家平臺(tái)資產(chǎn)端布局和轉(zhuǎn)型的方向，僅僅兩年多時(shí)間，車(chē)貸行業(yè)迅速?gòu)乃{(lán)海變?yōu)榧t海。其中，2016年底2017年初正是車(chē)貸發(fā)展高峰期，當(dāng)時(shí)至少有1000多家車(chē)貸平臺(tái)，當(dāng)時(shí)占據(jù)網(wǎng)貸行業(yè)正常運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的比例高達(dá)30%左右，而到了2018年5月，車(chē)貸平臺(tái)只有340家，占同期網(wǎng)貸行業(yè)正常運(yùn)營(yíng)平臺(tái)比例僅為18.16%，也就是說(shuō)近乎三分之二的車(chē)貸平臺(tái)已經(jīng)出局。

僅在今年6月，就已經(jīng)有微龍網(wǎng)等6家車(chē)貸平臺(tái)相繼宣布退出或者清盤(pán)。漢子姐從平臺(tái)發(fā)布的清盤(pán)和停業(yè)公告來(lái)看，監(jiān)管政策的不確定性以及經(jīng)營(yíng)不善都是平臺(tái)退出的影響因素。

大潮退出，離場(chǎng)的都是實(shí)力較弱的小平臺(tái)，或者是為了探求業(yè)務(wù)量而忽視風(fēng)險(xiǎn)的平臺(tái)，未來(lái)車(chē)貸行業(yè)的資源和流量將迅速向合規(guī)、有實(shí)力的車(chē)貸平臺(tái)聚集，行業(yè)的馬太效應(yīng)將愈來(lái)愈明顯?！?016年監(jiān)管序幕拉開(kāi)以后，車(chē)貸增量市場(chǎng)正在演變?yōu)榇媪渴袌?chǎng)，同時(shí)車(chē)貸行業(yè)也會(huì)逐步規(guī)范化，未來(lái)這個(gè)行業(yè)將呈現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展趨勢(shì)，”針對(duì)車(chē)貸行業(yè)的發(fā)展格局，果樹(shù)財(cái)富CEO吳復(fù)申表示，未來(lái)頭部企業(yè)會(huì)更大，會(huì)產(chǎn)生更為明顯的外部效應(yīng)，不管是在業(yè)務(wù)方面還是資本方面。

一個(gè)行業(yè)只有經(jīng)歷過(guò)洗牌后才能真正成熟。當(dāng)潮水真正褪去的時(shí)候，也才是行業(yè)價(jià)值凸顯的時(shí)候，留下來(lái)的平臺(tái)才是真正經(jīng)歷過(guò)合規(guī)整改、市場(chǎng)洗禮、風(fēng)險(xiǎn)周期考驗(yàn)的。

風(fēng)險(xiǎn)控制

從重線(xiàn)下到線(xiàn)上線(xiàn)下并重

在目前的行業(yè)發(fā)展和監(jiān)管大背景下，傳統(tǒng)車(chē)貸的風(fēng)控模式需要改變。以往“以控車(chē)為主”簡(jiǎn)單粗暴的風(fēng)控手段，如今已經(jīng)行不通。不論是繼續(xù)在汽車(chē)金融領(lǐng)域深耕，還是拓展資產(chǎn)端業(yè)務(wù)，都需要平臺(tái)具備數(shù)據(jù)采集、分析和建模的能力，并且根據(jù)不同的應(yīng)用場(chǎng)景匹配相應(yīng)的風(fēng)控模型。因此，車(chē)貸平臺(tái)要在貸前風(fēng)控上下功夫。

例如果樹(shù)財(cái)富在風(fēng)險(xiǎn)策略上就主張“嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出”。所謂的“嚴(yán)進(jìn)”，是指借款用戶(hù)進(jìn)件時(shí)，要進(jìn)行嚴(yán)格的“人車(chē)審核”，把90%的風(fēng)險(xiǎn)控制在還沒(méi)有把款放給客戶(hù)的時(shí)候；“嚴(yán)出”是指借款人拿到資金后，我們要對(duì)借款人車(chē)輛車(chē)輛實(shí)行嚴(yán)密的監(jiān)控和管理，根據(jù)GPS上的車(chē)輛行駛軌跡及時(shí)預(yù)判風(fēng)險(xiǎn)，采取措施。

作為最早布局大數(shù)據(jù)風(fēng)控的車(chē)貸平臺(tái)之一，目前果樹(shù)財(cái)富已經(jīng)研發(fā)了在數(shù)據(jù)抓取、風(fēng)控決策、貸后監(jiān)控開(kāi)發(fā)了這三大系統(tǒng)。如森林?jǐn)?shù)據(jù)抓取系統(tǒng)，能抓到人和車(chē)的240多個(gè)參數(shù)，1秒鐘就能夠輸入到系統(tǒng)里；神算決策系統(tǒng)，基本上審批決策的80%都交給了機(jī)器，有超過(guò)100條的決策邏輯，降低了五成的人力成本，提高了審批的穩(wěn)定性，極大的提高了業(yè)務(wù)效率；天眼貸后監(jiān)控系統(tǒng)，GPS能做到自動(dòng)監(jiān)控，自動(dòng)報(bào)警，不需要人工去盯著，“比如客戶(hù)的車(chē)子停了3天，自動(dòng)報(bào)警，通知到我們，如果我們認(rèn)為有風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)馬上通知合作的外包公司進(jìn)行拖車(chē)?！惫麡?shù)財(cái)富風(fēng)控負(fù)責(zé)人表示。

從數(shù)據(jù)抓取來(lái)說(shuō)，目前果樹(shù)財(cái)富通過(guò)對(duì)外合作和內(nèi)部數(shù)據(jù)沉淀，積累大量的客戶(hù)數(shù)據(jù)，目前已經(jīng)和20多家三方數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)合作，與外部機(jī)構(gòu)合作建立了超過(guò)3000萬(wàn)條的黑名單庫(kù)，一旦觸發(fā)黑名單，將直接拒貸。

果樹(shù)財(cái)富除了依托自身風(fēng)控系統(tǒng)外，還會(huì)對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行多渠道的交叉驗(yàn)證，如客戶(hù)通訊錄與客戶(hù)通話(huà)記錄校驗(yàn)，電商收貨地址與客戶(hù)提供的地址校驗(yàn)、設(shè)備指紋的校驗(yàn)、位置信息的校驗(yàn)，極大的降低了客戶(hù)的欺詐風(fēng)險(xiǎn)。

為了更好的把控風(fēng)險(xiǎn)，其神算系統(tǒng)建立了四大核查矩陣，快速的進(jìn)行審批決?！爱?dāng)觸發(fā)多條限制性規(guī)則或者提示性規(guī)則，系統(tǒng)將自動(dòng)拒絕，比如申請(qǐng)人年齡45歲，未婚，沒(méi)有孩子，非本地戶(hù)籍，無(wú)固定資產(chǎn)，做工程的，這個(gè)客戶(hù)觸發(fā)了多條提示性規(guī)則與限制性規(guī)則，系統(tǒng)將會(huì)自動(dòng)拒絕?！惫麡?shù)財(cái)富風(fēng)控負(fù)責(zé)人表示。

通過(guò)果樹(shù)財(cái)富的決策矩陣，將原來(lái)需要30分鐘的審批時(shí)間縮短到了5分鐘，該成果也處于行業(yè)遙遙領(lǐng)先地位。

商業(yè)模式

從粗放式布局到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

此前，過(guò)于依賴(lài)線(xiàn)下的車(chē)貸行業(yè)，在商業(yè)模式上也將從以往的粗放式發(fā)展過(guò)度到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)階段。對(duì)于傳統(tǒng)車(chē)貸業(yè)務(wù)而言，線(xiàn)下門(mén)店是業(yè)務(wù)及風(fēng)控的關(guān)鍵，因此大肆布局車(chē)貸線(xiàn)下門(mén)店成為車(chē)貸行業(yè)粗放式發(fā)展的縮影。

一家平臺(tái)的負(fù)責(zé)人算了一筆賬：在二線(xiàn)、三線(xiàn)城市，按照相對(duì)成熟的門(mén)店來(lái)計(jì)算，大概需要40多人，門(mén)店租金、員工薪酬、水電費(fèi)等各項(xiàng)開(kāi)支，一個(gè)月大概在35萬(wàn)元左右，如果一個(gè)公司有100個(gè)門(mén)店的話(huà)，那么每個(gè)月的開(kāi)銷(xiāo)就約需3500萬(wàn)元。

這還僅僅是線(xiàn)下店一個(gè)月的支出，還沒(méi)算上其他成本。所以說(shuō)，一味的擴(kuò)張線(xiàn)下門(mén)店不是長(zhǎng)久之計(jì)。因此，今年以來(lái)，加上合規(guī)的深入，越來(lái)越多以此模式擴(kuò)張的車(chē)貸平臺(tái)不堪重負(fù)，開(kāi)始“精簡(jiǎn)”線(xiàn)下門(mén)店。

特別是在車(chē)貸行業(yè)下半場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)是平臺(tái)能否可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。如果樹(shù)財(cái)富在車(chē)貸門(mén)店的管理上就是一個(gè)很好的例子。據(jù)悉，果樹(shù)車(chē)貸門(mén)店采用的是“核心區(qū)域（大門(mén)店）+衛(wèi)星門(mén)店（小門(mén)店）”的模式，即核心門(mén)店按照成熟門(mén)店的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行人員配置，衛(wèi)星門(mén)店只配3-4人作為“商務(wù)”。

吳復(fù)申告訴漢子姐，這也是果樹(shù)在門(mén)店管理上的另一條原則，即“業(yè)務(wù)人員BD化”，門(mén)店人員做商務(wù)發(fā)展兼職業(yè)務(wù)員，降低人員成本，提升單個(gè)全職業(yè)務(wù)員的人均產(chǎn)能?！盀榱吮ＷC盈利空間，我們?cè)诰€(xiàn)下業(yè)務(wù)布局上沒(méi)有采用業(yè)內(nèi)一貫的‘鋪店擴(kuò)張’模式，而是通過(guò)大門(mén)店+小門(mén)店策略，來(lái)降低我們的經(jīng)營(yíng)成本，保證平臺(tái)不論處于哪一發(fā)展階段，都能夠有一定的盈利空間?！?/p>

此外，針對(duì)目前傳統(tǒng)車(chē)貸行業(yè)的人海戰(zhàn)術(shù)，果樹(shù)財(cái)富已經(jīng)成功在兩個(gè)城市成功試點(diǎn)成功B2B2C的模式，改變以往的人海戰(zhàn)術(shù)，將人力成本降低70%。吳復(fù)申表示，按照目前的邏輯，我們每年將省掉2000萬(wàn)的人力成本。

如此精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的策略也為果樹(shù)財(cái)富迎來(lái)了盈利點(diǎn)。近日，希格瑪會(huì)計(jì)師事務(wù)所（特殊普通合伙人）出具的關(guān)于果樹(shù)財(cái)富運(yùn)營(yíng)公司的審計(jì)報(bào)告中顯示，果樹(shù)財(cái)富2017年全年?duì)I收突破5000萬(wàn)元，并已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了凈盈利。報(bào)告還顯示，截止2017年12月31日果樹(shù)財(cái)富在扣除相關(guān)運(yùn)營(yíng)成本、逾期壞賬等損失的情況下，總資產(chǎn)合計(jì)3000多萬(wàn)元，資產(chǎn)方面呈現(xiàn)良好態(tài)勢(shì)，不存在任何的負(fù)債壓力。

果樹(shù)財(cái)富的盈利數(shù)據(jù)足以證明精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的成果。畢竟，再好的商業(yè)模式也不能無(wú)休止的虧損。

未來(lái)，具有品牌優(yōu)勢(shì)以及風(fēng)控實(shí)力較強(qiáng)的平臺(tái)將會(huì)占據(jù)大部分的市場(chǎng)份額，單單以獲客為導(dǎo)向的運(yùn)營(yíng)策略，已經(jīng)不再適應(yīng)當(dāng)前的監(jiān)管環(huán)境，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)+金融科技實(shí)力將成為衡量平臺(tái)的重要指標(biāo)，也是車(chē)貸平臺(tái)在下半場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的關(guān)鍵。

好看的皮囊千篇一律，

有趣的漢子姐萬(wàn)里挑一！