如果造物主真的存在，我想他老人家一定起源于我們中國(guó)。因?yàn)樗麆?chuàng)造的世間萬(wàn)物，都是相生相克，相互平衡的?？陀^存在沒(méi)有什么道理可言，存在即合理。一件事物的一半如果是海水，那另外一半必定就是火焰。水火的相互平衡又會(huì)衍生出新的存在。世界，就是這樣一個(gè)美妙的存在。

任何一件事物的產(chǎn)生都會(huì)有他的原因，也會(huì)有其發(fā)展的客觀規(guī)律，從小到大，從盛到衰，周而復(fù)始，循環(huán)往復(fù)。其實(shí)我們的先人早已經(jīng)在一本周易中告訴了我們這些規(guī)律。規(guī)律是簡(jiǎn)單的，核心和本質(zhì)是不變的，但是在眾多規(guī)律上又加了一層密碼，能否順利的解開(kāi)密碼在于我們對(duì)人性的認(rèn)識(shí)和控制。

在人性的考驗(yàn)下，我們往往都會(huì)迷失自己。但這也正是人生的魅力之所在。所以我們要做的就是不斷地強(qiáng)化自己，在紛擾的世界里學(xué)會(huì)冷靜的分析和思考問(wèn)題，從而指導(dǎo)自己的行動(dòng)。把這一層悟透了，也就掌握了打開(kāi)密碼的方法，也就在前行的道路上能少走一點(diǎn)彎路。

開(kāi)篇走的有點(diǎn)遠(yuǎn)，回到我們的主題，今天我想和大家聊的是汽車(chē)金融產(chǎn)品中最有個(gè)性的“車(chē)抵貸”。車(chē)抵貸就像這個(gè)家族中的壞小子，簡(jiǎn)單、直接、從不讓人消停。曾一度讓人談虎變色，不敢觸碰。以至于我們一提起“套路貸”、“砍頭息”、“暴力催收”等名詞，就主動(dòng)和車(chē)抵貸掛上了鉤。但是，車(chē)抵貸真的有這么可怕嗎？我認(rèn)為答案是否定的，車(chē)抵貸本身并不可怕，可怕的是部分做業(yè)務(wù)的人心。

我們先來(lái)看看什么是車(chē)抵貸。簡(jiǎn)單而言：車(chē)抵貸是通過(guò)自己擁有的車(chē)輛向金融機(jī)構(gòu)抵押，從而獲取資金的一種方式。往往資金沒(méi)有固定用途，可用于消費(fèi)或者經(jīng)營(yíng)。同時(shí)，融資租賃業(yè)務(wù)中的售后回租，也是同樣的道理。與車(chē)抵貸不同的是，在租賃期，車(chē)輛產(chǎn)權(quán)發(fā)生變化，是車(chē)主將車(chē)輛所有權(quán)讓渡給融資租賃公司，融資租賃公司再將車(chē)輛回租給客戶(hù)，形成了一種使用權(quán)和所有權(quán)分離的業(yè)務(wù)模式。相同的是，都是通過(guò)自有車(chē)輛融入資金。

不可否認(rèn)，車(chē)抵貸的客戶(hù)以次級(jí)客戶(hù)為主，一般無(wú)法獲得信用貸款。且用途較為復(fù)雜，在風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、判斷和處置上存在問(wèn)題。這也使得一時(shí)商業(yè)銀行避而遠(yuǎn)之，市場(chǎng)一度成為了小貸、P2P等機(jī)構(gòu)的主戰(zhàn)場(chǎng)。也的確產(chǎn)生了極大的問(wèn)題。但產(chǎn)生問(wèn)題的原因又是什么呢？

先讓我們來(lái)回顧一下車(chē)抵貸產(chǎn)品最初的樣子。最早車(chē)抵貸產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景主要是小微企業(yè)主和個(gè)體戶(hù)，一般都是為了解決短期、少量資金瓶頸問(wèn)題。在短期內(nèi)無(wú)法獲得正常信貸資金的前提下，通過(guò)將自己車(chē)輛抵押給銀行而換取最長(zhǎng)貸款時(shí)間不超過(guò)一年的短期融資產(chǎn)品，用于經(jīng)營(yíng)的短期周轉(zhuǎn)。特點(diǎn)就是金額小、期限短，速度快、操作簡(jiǎn)單。由于客戶(hù)有明確的用途，就是為了短期周轉(zhuǎn)，且車(chē)輛價(jià)值在貸款期限內(nèi)遠(yuǎn)高于貸款金額，且收益相對(duì)較高。所以，銀行也是愿意操作此類(lèi)業(yè)務(wù)的。

但是隨著市場(chǎng)需求的不斷擴(kuò)大，本來(lái)就相對(duì)保守、不缺資源的銀行已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足有效的市場(chǎng)需求。隨著P2P的興起，使得這部分客群突然覺(jué)得獲得貸款有了更好的通道。于是一個(gè)亂哄哄、烏煙瘴氣的市場(chǎng)由此慢慢誕生了。

先看客戶(hù)，一般而言，選擇車(chē)抵貸產(chǎn)品的客戶(hù)大多數(shù)很難從銀行獲取授信，而且大多數(shù)出于救急的目的。所以不得已就必須要承受高額費(fèi)用和利息。能夠借到錢(qián)就好，以后能不能還上再說(shuō)，反正日子已經(jīng)這么艱難了。

再看渠道，從事車(chē)抵貸的大多數(shù)渠道往往和金融從業(yè)者根本就挨不上邊。這個(gè)產(chǎn)品好，不用懂過(guò)多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，沒(méi)有車(chē)輛消費(fèi)的復(fù)雜程序。還可以收取高額的費(fèi)用，特別是如果客戶(hù)還不上錢(qián)，把車(chē)“搶”回來(lái)還能敲上一筆。何樂(lè)而不為？

再看資金方，一筆消費(fèi)貸還有個(gè)車(chē)做抵押，有渠道做擔(dān)保。如果還嫌車(chē)輛抵押麻煩，那就在拽個(gè)保險(xiǎn)公司進(jìn)來(lái)，用履約險(xiǎn)一兜底，躺賺啊。

這里最傻的莫過(guò)于保險(xiǎn)公司，看著4-5的誘人保費(fèi)，沖啊?？赏罱K卻成為了這個(gè)交易結(jié)構(gòu)中最為悲催的。

究其根本，我們不難發(fā)現(xiàn)，在這條交易結(jié)構(gòu)中，風(fēng)險(xiǎn)防范形同虛設(shè)。不管有沒(méi)有車(chē)做抵押，這只能是一種控制風(fēng)險(xiǎn)的工具。而信貸的核心是不能喪失的。也就是要判斷客戶(hù)借款用途的真實(shí)、消費(fèi)能力與償還能力是否匹配，也就是對(duì)客戶(hù)第一還款來(lái)源的重視和分析。被抵押的車(chē)只能是錦上添花，決不能成為保底的手段。

況且一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，如果客戶(hù)不配合，并不能馬上處置車(chē)輛，要經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的立案、庭審、公告、執(zhí)行、拍賣(mài)等一系列環(huán)節(jié)，其中的難度和成本是無(wú)法想象的。

但是正如前文所講，存在即合理。在嚴(yán)打后的市場(chǎng)，車(chē)抵貸成為了市場(chǎng)上的稀缺。在小貸和P2P相聚退出后，商業(yè)銀行開(kāi)始全力猛攻這片市場(chǎng)。平安銀行、網(wǎng)商銀行、新網(wǎng)銀行、微眾銀行紛紛進(jìn)入該領(lǐng)域，推出了各自的“車(chē)主貸”產(chǎn)品。以平安銀行為例，車(chē)抵貸產(chǎn)品創(chuàng)造的利潤(rùn)一度占據(jù)了汽車(chē)金融產(chǎn)品半壁江山。這么好的產(chǎn)品，不做是不是很可惜？

最后我們來(lái)談?wù)勅绾巫龊密?chē)抵貸產(chǎn)品，如何在市場(chǎng)上占據(jù)一席之地。

第一，產(chǎn)品設(shè)計(jì)。車(chē)抵貸的產(chǎn)品一定要關(guān)注消費(fèi)者使用產(chǎn)品的用途。如果是短期周轉(zhuǎn)類(lèi)用途，一定要縮短貸款期限，盡量不超過(guò)一年?？蛻?hù)最為關(guān)注的是效率。如果是消費(fèi)類(lèi)用途，就要重點(diǎn)比對(duì)消費(fèi)用途合理性以及第一還款來(lái)源的穩(wěn)定性和匹配性。既然車(chē)抵貸產(chǎn)品的用途具有不確定性的特點(diǎn)，客戶(hù)的還款能力也是差別很大。所以，應(yīng)該設(shè)置不同的條件來(lái)對(duì)應(yīng)不同類(lèi)別的客戶(hù)。首付款成數(shù)、貸款成數(shù)、貸款成數(shù)與車(chē)輛價(jià)值的匹配值、貸款利率、貸款期限等等都應(yīng)該是靈活的。不同資質(zhì)或者說(shuō)不同信用等級(jí)的客戶(hù)，享受的產(chǎn)品也應(yīng)該是不同的。同時(shí)，可以適度引入獎(jiǎng)勵(lì)性產(chǎn)品計(jì)劃，誘導(dǎo)客戶(hù)積極守信。

第二，能力建設(shè)。能力建設(shè)分為三個(gè)部分，第一個(gè)是金融科技能力。金融科技的有效運(yùn)用可以滿(mǎn)足車(chē)抵貸產(chǎn)品兩個(gè)終極問(wèn)題。就是辦理效率和風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別。第二個(gè)是渠道和客戶(hù)的管理能力。也就是通過(guò)產(chǎn)品的個(gè)性化設(shè)計(jì)和管理的科學(xué)性，促使渠道少犯錯(cuò)誤，不斷成長(zhǎng)。幫助客戶(hù)成為更好的自己。無(wú)外乎于同理心、效率和引導(dǎo)措施。第三，就是搭建資產(chǎn)管理的能力。國(guó)內(nèi)相關(guān)法制并不健全。因此資管能力的建設(shè)就顯得更尤為重要。這也是一個(gè)體系，比如說(shuō)合同中相關(guān)條款如何約定，催收?qǐng)F(tuán)隊(duì)的磨合，立案法院的選擇，審理過(guò)程中的問(wèn)題如何規(guī)避，車(chē)輛如何有效估值，車(chē)輛處置渠道建設(shè)等等。

第三，建立服務(wù)體系。無(wú)論哪一種產(chǎn)品，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如果想長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，都需要為自己的客群建立一套完善的服務(wù)體系。比如傳統(tǒng)的車(chē)金融，金融做好了，必定會(huì)向車(chē)輛銷(xiāo)售、后市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)、養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)滲透。一筆信貸業(yè)務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)控制的最高層次是服務(wù)好自己的客戶(hù)，利用自身的資源方便客戶(hù)，是客戶(hù)用合適的成本享受最有價(jià)值的服務(wù)。比如說(shuō)貸款用途用于裝修的客戶(hù)，能否逐漸為客戶(hù)提供品質(zhì)高、收費(fèi)合理的合作裝修公司，既幫助了客戶(hù)，也拓展了自身的經(jīng)營(yíng)，更重要的是有助于風(fēng)險(xiǎn)的有效把控。

在本篇文章的結(jié)尾，我想說(shuō)的是任何一款產(chǎn)品都有自己的市場(chǎng)。抓住機(jī)會(huì)都能獲取相應(yīng)的收益。我們要做的無(wú)非是：第一，以不變應(yīng)萬(wàn)變。風(fēng)險(xiǎn)管理、信貸操作的核心方法不能丟。第二，以萬(wàn)變保不變。根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況，不斷豐富和創(chuàng)新自身的產(chǎn)品，為客戶(hù)提供匹配的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而保證風(fēng)險(xiǎn)可控這個(gè)不變的主題。