1、信貸員的電銷(xiāo)技巧及溝通話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白盡可能直接告訴客戶(hù)你是做什么的，能快速的篩選出是否意 向客戶(hù)，提高效率。對(duì)于沒(méi)有意向的客戶(hù)也別著急掛電話(huà)，可以以專(zhuān)業(yè) 的話(huà)術(shù)告訴客戶(hù)，隨后將自己聯(lián)系方式發(fā)過(guò)去，或讓客戶(hù)保留自己的號(hào) 碼，告知今后如果有需求或者身邊人有需求可以隨時(shí)聯(lián)系你。以下是整 理的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)：您好，我們這邊是做無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保信用借款的，請(qǐng)問(wèn)您有資金需求 嗎？當(dāng)然絕大部分的電話(huà)客戶(hù)都回說(shuō)不需要，那么這個(gè)時(shí)候你可以以這 樣的話(huà)術(shù)告訴客戶(hù)：沒(méi)有需求沒(méi)關(guān)系，生活中難免會(huì)有需要資金的時(shí)候，我稍后將我的 聯(lián)系方式短信發(fā)送給您，您注意查收下，今后如果有需求或者身邊的朋 友需要您可以隨時(shí)聯(lián)系我，我會(huì)全力幫您解決

2、資金問(wèn)題，最后祝您生活 愉快，打擾了，再見(jiàn)。如果客戶(hù)有意向，請(qǐng)看下一條判斷和引導(dǎo)。這里我們首先要了解清楚公司所做的產(chǎn)品，根據(jù)公司的產(chǎn)品進(jìn)行詢(xún) 問(wèn)，來(lái)判斷是否滿(mǎn)足公司的申請(qǐng)條件。整理話(huà)術(shù)如下：“我們這邊貸款的產(chǎn)品很多，想先了解下您的個(gè)人情況，您是做生 意呢還是上班的？”如果兩個(gè)情況都有的話(huà)，先確定下客戶(hù)是不是法人，然后判斷客戶(hù) 是哪種產(chǎn)品，方便進(jìn)一步的溝通。接下來(lái)要問(wèn)到客戶(hù)的用款時(shí)間，借款用途，或者用多久等等，來(lái)判 斷后期跟蹤的時(shí)間。請(qǐng)問(wèn)您的借款用途是什么？判斷資金用途是否真實(shí)請(qǐng)問(wèn)您大概什么時(shí)候需要這筆資金？方便后期跟蹤請(qǐng)問(wèn)您資金需求是多少？根據(jù)客戶(hù)的需求然后根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)給出合適的方案。接下來(lái)

3、就根據(jù)客戶(hù)反饋的情況定義產(chǎn)品，再進(jìn)一步了解客戶(hù)的詳細(xì) 情況，例如：私企？國(guó)企?您在現(xiàn)在單位工作多久了？您的工資是發(fā)現(xiàn)金還是打在銀行卡上面的？您在單位里而是普通員工還是管理崗位呢？有沒(méi)有房或者車(chē)?使用過(guò)信用卡嗎?近一年信用記錄情況如何?信用卡 額度又多少?消費(fèi)了多少（了解客戶(hù)負(fù)債，負(fù)債過(guò)高的話(huà)會(huì)影響貸款額 度）有沒(méi)有在其他機(jī)構(gòu)或者銀行申請(qǐng)過(guò)貸款？請(qǐng)問(wèn)您是否公司法人？公司注冊(cè)多久了？（大部分公司都是要求1年以上）您公司每個(gè)月流水有多少?近半年有多少?對(duì)公流水每月有進(jìn)出賬 嗎？（有些公司必須要有對(duì)公流水）有沒(méi)有房或者車(chē)?使用過(guò)信用卡嗎?近一年信用記錄情況如何?信用卡 額度又多少?消費(fèi)了多少（了解客戶(hù)

4、負(fù)債，負(fù)債過(guò)高的話(huà)會(huì)影響貸款額 度）有沒(méi)有在其他機(jī)構(gòu)或者銀行中請(qǐng)過(guò)貸款？這些問(wèn)題都是圍繞這公司的產(chǎn)品詢(xún)問(wèn)的，可以最準(zhǔn)確的判斷客戶(hù)是 否符合產(chǎn)品要求，不符合盡量引導(dǎo)客戶(hù)申請(qǐng)車(chē)貸或者房貸，如果都不符 合條件，那么盡量讓客戶(hù)讓朋友或者家人幫忙來(lái)申請(qǐng)。關(guān)于解答問(wèn)題這里就不多描述了，絕大部分的問(wèn)題都是圍繞利息、 額度、申請(qǐng)時(shí)間、公司是否正規(guī)等等，這個(gè)在信貸員經(jīng)驗(yàn)公眾號(hào)3月10 號(hào)有專(zhuān)門(mén)整理一篇信貸員與客戶(hù)溝通的常見(jiàn)問(wèn)題話(huà)術(shù)，大家可以在 翻閱公眾號(hào)歷史文章查看常見(jiàn)問(wèn)題話(huà)術(shù)，或者直接公眾號(hào)內(nèi)回復(fù)【123】查看。首先判斷客戶(hù)資金需求是否急用，如果急用可以參考一下話(huà)術(shù)：（先將需要的東西口述一邊后）我將中請(qǐng)的材料

5、以短信的形式給您 發(fā)送過(guò)去，您盡快的準(zhǔn)備好資料，在準(zhǔn)備過(guò)程中有任何問(wèn)題都可以隨時(shí) 和我聯(lián)系，資料齊全的話(huà)我們最快可以當(dāng)天放款的，您看你今天還是明 天準(zhǔn)備好過(guò)來(lái)呢？這里最后問(wèn)的問(wèn)題最好是讓客戶(hù)二選一的回答來(lái)限定時(shí)間，也便于 在他的回答基礎(chǔ)上后期的跟進(jìn)。如果客戶(hù)并不是很急沒(méi)關(guān)系，那我將我們公司需要準(zhǔn)備的資料發(fā)短信告訴您，您可以記 下我的電話(huà)，如果您有需求或者身邊朋友有需求可以隨時(shí)聯(lián)系我，最好 也可以把公司的網(wǎng)址或者介紹等信息告知客戶(hù)，讓客戶(hù)更加信任。跟進(jìn)維護(hù)的方式有很多，比如發(fā)短信，或者添加客戶(hù)微信進(jìn)行群 發(fā)，初次和客戶(hù)溝通過(guò)以后一定要對(duì)客戶(hù)的情況進(jìn)行記錄，把客戶(hù)進(jìn)行 分類(lèi)，對(duì)于意向較強(qiáng)的客戶(hù)最好

6、隔天就回訪(fǎng)，對(duì)于意向不是很明顯的過(guò) 上2、3天也要進(jìn)行一次回訪(fǎng)。做電銷(xiāo)我們要時(shí)刻記著一點(diǎn)，寧可把客戶(hù)跟死了，也不能把客戶(hù)跟 丟了！現(xiàn)在做貸款的公司那么多，從事這項(xiàng)業(yè)務(wù)的人也那么多，大家 都在打電銷(xiāo)，不要是你激發(fā)了客戶(hù)的需求，也是你讓客戶(hù)準(zhǔn)備好了材 料，結(jié)果你一時(shí)疏忽沒(méi)跟好客戶(hù)，最后客戶(hù)帶著準(zhǔn)備好的材料上別人那 兒申請(qǐng)了。其它電銷(xiāo)技巧電銷(xiāo)最重要的就是號(hào)碼的質(zhì)量，那么這些號(hào)碼都需要從哪些地方獲 取呢?這里阿信收集了一些，大家可以作為參考：房產(chǎn)中介，銀行，信用卡，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，企事業(yè)員工通訊錄，網(wǎng)站，高 檔會(huì)所，快遞公司，通訊行業(yè)等等。以上地點(diǎn)作為參考，如果身邊有在這些地方工作的朋友，可以讓他 們幫忙獲

7、取，有時(shí)候花點(diǎn)小錢(qián)也是可以解決大問(wèn)題的。以周為標(biāo)準(zhǔn)星期一，這是雙休日剛結(jié)束上班的第一天，客戶(hù)肯定會(huì)有很多事情 要處理，一般公司都在星期一開(kāi)商務(wù)會(huì)議或布置這一周的工作，所以大 多會(huì)很忙碌。所以如果要聯(lián)系業(yè)務(wù)的話(huà)，盡量避開(kāi)這一天。如果我們找 客戶(hù)確有急事，應(yīng)該避開(kāi)早上的時(shí)間，選擇下午會(huì)比較好一些。星期二到星期四，這三天是最正常的工作時(shí)間，也是進(jìn)行電話(huà)業(yè)務(wù) 最合適的時(shí)間，電話(huà)業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該充分利用好這三天。這也是業(yè)績(jī)好 壞與否的關(guān)鍵所在。星期五，一周的工作結(jié)尾，如果這時(shí)打過(guò)去電話(huà)，多半得到的答復(fù) 是，“等下個(gè)星期我們?cè)俾?lián)系吧！ ”這一天可以進(jìn)行一些調(diào)查或預(yù)約的 工作。以天為標(biāo)準(zhǔn)早上8:3010:00

8、,這段時(shí)間大多客戶(hù)會(huì)緊張地做事，這時(shí)接到業(yè)務(wù) 電話(huà)也無(wú)暇顧及，所以這時(shí)，電話(huà)業(yè)務(wù)員不妨先為自己做一些 準(zhǔn)備工 作。當(dāng)然，這個(gè)時(shí)間段是我在上海的時(shí)間，你可以根據(jù)你們山東的情況 調(diào)整.10:0011:00,這時(shí)客戶(hù)大多不是很忙碌，一些事情也會(huì)處理完畢， 這段時(shí)間應(yīng)該是電話(huà)行銷(xiāo)的最佳時(shí)段。11:30下午2:00,午飯及休息時(shí)間，除非有急事否則不要輕易打電 話(huà)。有一種情況可以打,就是你之前被前臺(tái)和無(wú)關(guān)的人擋了，你想換個(gè)人 嘗試一下，那么，我的經(jīng)驗(yàn)最好在12:30以后.下午2:003:00,這段時(shí)間人會(huì)感覺(jué)到煩躁，尤其是夏天，所以，現(xiàn) 在和客戶(hù)談生意不合適，聊聊與工作無(wú)關(guān)的事情倒是可行。下午3:006:00,努力地打電話(huà)吧，這段時(shí)間是我們創(chuàng)造佳績(jī)的最好 時(shí)間.在這個(gè)時(shí)間段，建議你自己要比平時(shí)多20%的工作量來(lái)做事情.